Starter hondstrouw richting bankroet
Twee op de tien beginnende zelfstandigen gaan onderuit omdat ze bij klanten niet om betaling van uitstaande rekeningen durven te vragen.
Liever houden ze de relatie goed dan dat ze een faillissement voorkomen, zegt incasso-expert Michel van Leeuwen. "Ze beginnen energiek, maar vergeten dat sommige klanten bewust misbruik van je maken."
De overheid en Kamer van Koophandel schieten tekort in de voorlichting, vinden gerechtsdeurwaarders. Nog nooit waren er zoveel starters, dit jaar meer dan 100.000. "Ze vliegen er vaak in, maar denken over hun klanten en schulden heel weinig na", verzucht Van Leeuwen. Slechts 16 procent van alle starters verdiept zich in het kasboek van de klant, blijkt uit onderzoek van Flanderijn, een incasso- en gerechtsdeurwaarderskantoor daterend uit 1948. "Ze zijn al blij als ze een klant hebben." De kleine eenmansbedrijfjes of 'eenpitters' maken volgens adviseur Jeffrey Spaans traditioneel veel fouten: gebrekkig vooronderzoek, te weinig lef, rommelige administratie, ze vergeten de fiscus of ze maken te onduidelijke afspraken. Bovendien blijft de debiteur zwaar onderbelicht, want cijfertjes zijn altijd moeilijk. Naar gedeponeerde betalingsvoorwaarden van klanten bij de Kamer van Koophandel kijkt bijvoorbeeld bijna geen enkele eenpitter. FoutMaar ook bij aflevering gaat het fout: driekwart laat geen afleverbewijs tekenen, een derde werkt zonder een getekende opdracht. "Ze bouwen nauwelijks zekerheden in", zegt Van Leeuwen. "Starters zijn vooral bezig met het binnenhalen van een deal. De zorg dat de ondernemer klanten verliest omdat hij wijst op achterstallige betalingen is best groot. Ze zetten zo wel hun hele onderneming op het spel. Uiteindelijk benaderen ze ons schoorvoetend met hun 'probleempje'. NabellenRekeningen nabellen is nog geen gestructureerd debiteurenbeleid. De betalingsherinnering en het dringende telefoontje naar debiteuren over uitblijvende rekeningen maakt vaak geen enkele indruk. "Zeker als ze weten dat je als ondernemer niet doorzet." De volgende stap, een incassobureau inschakelen, neemt de starter zelden. Want hij is bang dat hij dan de deur naar de klant definitief dichtgooit. "Ze vinden het een taboe, lomp en agressief", zegt Van Leeuwen. De incassobureaus moeten erkennen dat hun reputatie niet goed is: bedrijven denken dat ze met een incasso of deurwaarder veel duurder uit zijn. In zijn boek 'Startersvalkuilen' laat Jeffrey Spaans zien dat juist als een starter boven op betalingstermijnen zit, dat voor klanten een teken is dat hij zijn bedrijf op orde heeft. Flanderijn biedt ondernemers een 'gratis' toets: via de telefoon krijgen ze direct advies hoe en óf hun vordering nog binnen te halen is. "De lijn is er uit pure ergernis gekomen; ondernemers laten hun zaak onnodig failliet gaan", zegt Van Leeuwen. "Natuurlijk hopen we er ook klanten aan over te houden." "We waarschuwen wel degelijk", zegt de voorlichtster van de Kamer van Koophandel. "Wij zien na 1 jaar maar 10 procent uitval; en dat gebeurt soms ook om heel triviale of persoonlijke redenen. Nee, starters bereiden zich juist steeds beter voor." Via de Kamer van Koophandel kunnen ondernemingslustigen vooraf hun bedrijf testen. Ook de Belastingdienst toetst een starter desgevraagd vooraf. "Maar we moeten ook accepteren dat niet iedereen geschikt is als ondernemer", aldus de Kamer van Koophandel. "Je moet gestructureerd kunnen werken." Bron: Telegraaf, zaterdag 01 dec 2007